なぜ社員に「ご当地検定」を受けさせるのか？大手と差別化する「福岡愛」を武器にした逆転営業戦略

株式会社ジャパンエフエムネットワークが制作する全国JFN系列22局ネットで放送中のラジオ番組「となりのカイシャに聞いてみた！supported by オリックスグループ」。意外とあなたの近くにある、地元で活躍するカイシャ。「そこに辿り着くまでの話」や「事業への想い」など、明日へのヒントになる話から、地域のお気に入りスポットまで、地域に密着してお届けする企業応援ビジネスバラエティプログラムです。パーソナリティは小堺翔太が務めます。今回は、FM福岡アナウンサーの西川さとりがパートナーを担当。

7月25日（土）の放送では、オフィスネットワーク株式会社 専務取締役の野本寛則（のもと・ひろのり）さんをゲストにお招きして、地域密着を強みにした独自の営業戦略や、信頼関係を大切にする企業文化について話を伺いました。

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（左から）パーソナリティの小堺翔太、オフィスネットワーク株式会社 専務取締役 野本寛則さん、アシスタントの西川さとり（FM福岡）

◆「福岡愛」を武器に築く信頼と実績

オフィスネットワーク株式会社は、オフィスビルや貸倉庫のテナント仲介を専門にスタートした「事業系不動産会社」です。現在は、ビルや倉庫、一棟マンションの売買仲介に加え、駐車場や戸建て、マンション一室まで幅広く取り扱い、2,500件以上の物件管理も受託しています。さらに、自社でオフィスビルや倉庫、マンションの企画・開発も手がけるなど、事業領域を広げてきました。

一般的な不動産会社との違いについて野本さんは、「借主である企業さまは、オフィス環境のステップアップやオフィスコストの効率化など、さまざまな目的や課題があって物件を探します」と説明します。一方で貸主にもそれぞれの要望があることから、双方を訪問して課題やニーズを直接見極めることを大切にしているといいます。こうして得た情報をもとに、企業ごとの目的に合った物件を提案。さらに、オフィスレイアウトや内装工事、引っ越しの段取りまで、すべて一本化したトータルオフィスプランニングで移転を支えています。

オフィスネットワークならではの取り組みとして紹介されたのが、「福岡検定」の推奨です。福岡市の歴史や文化、観光などを学ぶご当地検定で、社内には初級・中級合わせて32人の有資格者が在籍しています。野本さんは、「博多の歴史はもちろん、おいしいお店やソウルフードまで紹介できる営業を目指しています」と話し、「また博多に来たいなと言っていただけるように取り組んでいます」と、その狙いを語りました。

こうした取り組みの背景には、創業当時の苦労がありました。当時は東京本社の大手企業が業界をけん引しており、「テナント企業やビルオーナーから軽くあしらわれたものです」と振り返ります。それでも「用がなくても足を運ぶことから始めて、会話と実績を積んでいった」と地道な営業を続け、市場データも蓄積していきました。しかし、「それでも大手には歯が立たない状況が続きました」といいます。

そこで打ち出したのが、地域密着という強みでした。野本さんは「地場であることを売りにして、物件視察で福岡に来られるお客さまに博多の魅力をどんどん伝えていこうと考えました」と説明。福岡検定の取得を推進しているのも、街を深く知り、その魅力まで届けられる営業を育てるための取り組みです。

◆信頼関係から生まれる独自の情報網

オフィスネットワークが強みとするのが、豊富な物件情報です。野本さんによると、博多・天神エリアだけでも約430棟の募集ビル情報を保有。さらに近郊の商業エリアや北九州、久留米に加え、広島から沖縄まで各県のオフィス街をカバーしているといいます。「ネットでは公開できない情報も含めると、ざっくり4,000弱ほどの物件情報があります」と、その情報量の多さを紹介しました。

ホームページには非公開物件情報の案内もあります。その理由について野本さんは、「6ヵ月先の退去情報まで入手が可能です」と説明し、「移転することをまだ社員さんに正式通達できていない企業さまもいらっしゃいますので、我々は水面下でしか活動できない」と話します。「当社しか知らない超ホットな最新情報や、独自に入手した物件情報もあります」と明かしました。

こうした情報を集めるうえで欠かせないのが、人との信頼関係です。野本さんは、「大半は電話やメールといったルーティンワークですが、特殊な情報を入手するためには、やはり足を運んで相手を知ることです」と強調します。

この姿勢は社員教育にも通じています。若手社員には、人との関わりを大切にし、人生の先輩から積極的に学ぶ姿勢を持ってほしいと伝えているといいます。「必ず10年後の自分の財産になりますし、自分を助けてくれます」と、自身の経験を交えながら、人とのつながりの大切さを語りました。

最近では共通の趣味やスポーツを通じて交流を深める社員も多く、そうした日頃の関係づくりが信頼につながっているといいます。西川も、「営業の基本中の基本をブレずに続ければ、時間はかかっても必ず結果は出る。それを信じれば頑張れるマインドになるんじゃないかなと思いました」と、野本さんの姿勢に共感を示していました。

＜番組情報＞
番組名：となりのカイシャに聞いてみた！supported by オリックスグループ
放送エリア：TOKYO FMをのぞくJFN全国22局ネット
パーソナリティ：小堺翔太